Как определение «валового дохода» влияет на продажи

Недавно один из моих клиентов прислал мне по электронной почте вопрос:

«Здравствуйте, Лариса!

Мне сестра прислала определение валового дохода. Меня это определение ввело в замешательство.

Мы в компании называем главную нашу статистику „валовой доход“ и пишем туда чистую выручку, ничего не вычитая, а судя по этому определению (читайте ниже) у нас не валовой доход что-ли?

Обращаюсь к вам как к специалисту в этой области — за разъяснениями. Можете мне прояснить этот вопрос?

Валовой доход — это исчисленный в денежном выражении суммарный годовой доход предприятия, фирмы, полученный в результате производства и продажи продукции, товаров, услуг. Валовой доход определяется как разность между суммой денежной выручки от продажи товара и суммой материальных затрат на его производство. Валовой доход равен сумме заработной платы и чистого дохода (прибыли).

Валовой доход это показатель, характеризующий конечный результат производственной или коммерческой деятельности предприятия, фирмы, исчисляемый путем исключения из валовой выручки и результатов внереализационных операций (без налога на добавленную стоимость и акцизов) всех затрат на производство и реализацию продукции, вошедших в себестоимость, кроме затрат на оплату труда. Все это валовой доход».

В тоне письма чувствовалось беспокойство: «А правильно ли сформулирована и написана наша финансовая политика? Может мы всё считаем неправильно, отталкиваемся в своих расчетах не от того, что нужно?»

Позже я уточнила, откуда скопировано это определение и мне написали — с сайта dic. academic. ru.

Действительно — тут есть о чем обеспокоиться. Полгода назад компания сформулировала и успешно использует совершенно другое определение валового дохода:

«Валовой доход (GI — от англ. Gross Income): валовой доход организации — это все поступления (наличные в кассу, переводы по банку, платежные переводы и т. д.), представляющие собой деньги, фактически полученные организацией».

Видите разницу в этих двух определениях?

Давайте проясним слово «валовой» (словарь под ред. Кузнецова) — суммарная стоимость продукции всех видов, произведенных за определенный период.

И проясним слово «доход» (словарь тот же) — деньги или материальные ценности, получаемые государством, учреждением, или частным лицом от какого-либо рода деятельности.

Но по каким-то непонятным причинам два эти слова сложились в совершенно иную экономическое понятие. Кроме того в самом определении, опубликованном на сайте, кроется противоречие. С одной стороны — это суммарный годовой доход, исчисленный в денежном выражении. С другой стороны, когда речь идет о разнице между денежной выручкой от продажи и материальными затратами на производство продукта — это называется «маржа».

Маржа: (от французского marge — край), в общерыночной терминологии — разница между ценой и себестоимостью (источник тот же — dic. academic. ru).

Сделайте выводы, какое же определение Валового дохода более правильное?

Хорошо, а теперь — как мы можем применять это определение, если необходимо поставить вашему отделу продаж цель по продажам? Представьте, что вы говорите своим продавцам: «продайте нам 1500 принтеров, чтобы маржа была от 3 до 3,5%». Как это звучит? Ваш продавец поймет это или не поймет? Я была свидетелем того, как некоторые продавцы просто входили в ступор (от лат. stupor — оцепенелость, неподвижность), от такой задачи.

А теперь представьте себе другую картину. Вы четко ставите продавцу цель по продаже. Вы говорите продавцу: «На этой неделе мы должны продать товаров со склада (или услуг) на сумму 1 000 000 рублей».

Как вы думаете, в каком из вариантов у ваших продавцов более ясная цель, когда его внимание будет направлено на этакое пространное определение того, что от него требуется или на определенную цифру?

Так вот, поставить цель по продажам отделу, подразделению или целому бизнесу — легко, если вы умеете пользоваться таким инструментом, как бюджетирование. Вот только традиционное бюджетирование не даёт нам четкого представления о том, сколько бизнесу нужно денег, чтобы успешно оперировать на рынке. Это неумение приводит к тому, что бизнес может недооценивать количество денег, которое ему надо заработать.

Рекомендуем вам научиться это делать, чтобы ставить четкую цель по продажам и достигать её.