

Ремонт бизнеса. Планирование на основании линий коммуникации

от Вадима Мальчикова | Кризис, Методы управления людьми, Продажи

Немногие бизнесмены знают, какое огромное количество способов улучшить свой бизнес им доступно. Также как очень маленький процент пользователей персональных компьютеров знают, что вообще можно выкрутить из их настольной станции.

Тут у меня есть субъективные представления: я в основном использую ноутбук как пишущую машинку, интернет-браузер и машинку для обработки и просмотра фото и видео. Ну, конечно я веду широкую переписку, пользуюсь социальными сетями, демонстрирую слайды… Это всё в рамках написанного. Я контролирую работу компании… Я синхронизирую данные с телефоном! Когда люди видят это, они почему-то считают меня «продвинутым пользователем». Хотя сам я себя считаю в компьютерном мире самоварным чайником, ибо видел работу настоящих компьютерщиков и осознаю, что ничего не понимаю в том, как и куда они тыкали пальцами. Это просто другой уровень. На три ступени выше.

Также обстоят дела и с бизнесом. Существуют техники, позволяющие поднять в 10 раз за год оборот любого малого и среднего предприятия. Но зачастую они находятся на три уровня выше степени подготовки «рядового пользователя». И озарения у людей возникают именно на том уровне, на котором находятся базовые непонимания.

Это не значит, что уровень должен быть примитивный — он фундаментальный. Люди не глупы, они просто не образованны. И три степени МВА в этом ну никак не помогут, так как образования они не добавляют. Надо делать различие между «образованием» и «свидетельством об образовании». Если человек, не зная арифметики, пытается из тщеславия изучить высшую математику (просто потому что ему по возрасту положено изучать именно её), то у него просто ничего не получится, он сломается и придет к тому, что с ужасом начнёт думать о себе как о глупом или неспособном. Хотя у него всего-навсего пропущено несколько фундаментальных понятий.

Одно из них — понятие о планировании бизнеса на основании линий коммуникации.

Когда вы начинаете бизнес, вы ищете первых клиентов. Это если говорить о стартапе. В любом случае одна из первых задач любого предпринимателя звучит так: после того, как у нас получится, нужно найти побольше таких же заказов. Не так ли?

Когда предприятие входит в штопор кризиса, у него возникает эта же проблема: где взять столько заказчиков, чтобы наполнить закрома в достаточной степени? Так как старые заказчики поотваливались и, невзирая на героические усилия менеджеров по продажам и руководства, реанимироваться не желают. Затаились по норам. Иных уж нет, а те далече…

Любому руководителю предприятия или начальнику службы продаж следует великолепно разбираться в предмете нахождения правильных линий коммуникации. Именно они лежат в самом начале алгоритма планирования.

Вот два контрагента — клиент и поставщик. Не важно поставщик чего — товаров или услуг. К примеру, вы — поставщик. Вы взаимодействуете, используя какие-то промежуточные точки. Полный набор этих точек, приводящий к успешному общению и обмену называется «линия коммуникации». Вы называетесь «терминалами». Линии коммуникации соединяют терминалы между собой.

Получается конструкция: «терминал А» — линия коммуникации — «терминал В». Что для вас важнее — линия коммуникации или терминал В? Некоторые бизнесмены скажут: «Конечно же терминал В!» — и будут неправы.

Найдя терминал В, вы всего лишь нашли один терминал. Вы лишь нашли одного клиента, и у вас теперь будет проблема — где ж найти второго. А найдя второго, вы будете ломать голову над тем, где найти третьего. Некоторые предприниматели так и живут.

Правильно сделать вот что. Найдя терминал В, нужно проанализировать, по какой в точности линии пришел к вам этот терминал. Если у вас нет ни одного терминала вообще — ищите терминал. Нашли — выясните в точности тип линии коммуникации, который использует терминал В. Потом займитесь не поиском терминалов С и D. Ищите подобные линии!!! И на другом их конце вы обнаружите целый курятник нужных вам терминалов.

Предположим, у вас «несезон». Продажи закономерно упали в 10 раз, но какие-то клиенты всё равно платят деньги. Выясните, как именно они нашли вас именно в это нестандартное время, что за линии коммуникации были задействованы.

Когда я работал директором по развитию климатической компании, у нас в феврале (как у всех нормальных кондиционерщиков) был жесточайший, дистрофический «несезон». Вялым ручейком в компанию вливались ничтожные копейки… Постойте.

КТО настолько странно себя ведет, что покупает кондиционеры в феврале?
И КАКИЕ линии коммуникации привели его к нам?

Был сделан нехитрый анализ, который выявил, что клиенты — владельцы недвижимости, в основном квартир, в которых шел плановый ремонт. И покупка кондиционера была продиктована этапом генеральной реконструкции, а не климатической необходимостью «дайте два — душно». Хорошо, это терминал. Какова же линия коммуникации?

На этих объектах всегда(!) главную скрипку играл дизайнер или архитектор. Именно он и был главной частью коммуникационной линии, связующей нас (поставщика) и конечного потребителя. Согласно определению из технологии управления, коммуникационная линия это —»последовательность точек прохождения сообщения от терминала к терминалу«. Были ли ещё важные части на этой линии? Конечно. Надо было как-то связаться с архитектором. Далее, надо было как-то донести до него сообщение. Далее, надо было сделать так, чтобы наше сообщение дошло от архитектора до конечного потребителя.

И всё это — линия. НЕ терминал.

Если бы мы просто продолжали искать самих терминалов, самих клиентов, то много ли бы мы их нашли? И, не зная, по какой линии они будут воспринимать информацию, какой линии они поверят, могло ли наше общение просто кануть в пустоту? Даю вам гарантию, что этот путь не привел бы ни к чему. Нужна не просто линия, а линия, которую оба терминала используют и которой доверяют.

Итак, мы начали целую эпопею по установлению линии коммуникации с самими архитекторами, которые сами являлись всего лишь линией, понимаете? На это ушло несколько месяцев. Огромное количество усилий, чтобы выяснить — какой линии они будут доверять? И когда эта работа была сделана, нам больше не требовалось искать терминалов.

Когда с нашей компанией начали работать около 400 архитекторов и дизайнеров, мы больше не искали самих заказчиков. На том конце линии они росли гроздьями. И пока линия работала, созревали всё новые и новые плоды. В коммерческом выражении это вылилось в десятикратное увеличение доходов за очень короткий период и в полное устранение «несезона». Правильно найденная линия.

Сначала найдите работающий терминал. Потом найдите линию, ведущую к нему. Потом найдите аналогичные линии, подключитесь к ним и расширьте их. Это основа стартапа и управления в глубоком кризисе.

Для кого-то эти данные — ежедневная работа и азбука. Но для большинства — источник получения той прибыли, которую они давно уже заслужили своим честным трудом.

Я тут описал лишь один аспект планирования. На самом деле интересных решений очень много, по нескольку для каждой проблемы, которая уже у вас есть. Не изобретайте велосипед, когда можно воспользоваться стандартными решениями в тех областях, где они есть. А где нет — вы всегда можете создать что-то креативное.

Еще почитать

Жизнь или смерть бизнеса в кризис

Вадим Мальчиков | Интернет, Кризис, Маркетинг

Давайте возьмём обычного предпринимателя, владельца бизнеса, который борется за выживание.
Наёмные сотрудники видят его красивый джип и знают, что он живет в неплохой квартире. Да и дача за городом у него — не избушка на курьих ножках, а нормальный дом. В отпуск на моря. Казалось бы — не это ли предмет для зависти?

ЭКОНОМИЧЕСКИЙ КРИЗИС 2020. Как вести себя владельцу малого бизнеса, чтобы не обанкротиться, а увеличить активы.

Вадим Мальчиков | Кризис, Методы управления людьми

Этот кризис будет особенным, я думаю более затяжным, чем все предыдущие. По одной простой причине — он коснулся всех до единого стран на планете, чего раньше никогда не было. Раньше сидят немцы, попивают шнапс, и смотрят на кризис недвижимости в США. Сейчас проблемы у всех сразу и одновременно. Доигрались.

Почему мы не растем? Любимая проблема малого бизнеса.

Вадим Мальчиков | Лидерство, Методы управления людьми

Небольших организаций гораздо больше, чем больших. Некоторые владельцы не ставят себе такой цели, как «расширение деятельности». И это их дело.

Как бизнесмену защититься от паразитов и мошенников (различных лайф-гуру и прочих тоник-роббинсов)

Вадим Мальчиков | Кризис, Лидерство, Методы управления людьми, Финансы, Цели, Этика

Времена такие. Смутные, тяжкие. Всем хочется ваших денег. Без обид. Людей можно понять. Простить — вряд ли, но понять можно. Прощения не заслуживают гельминты, которые называют себя бизнес-гуру, но таковыми не являются.

Достижение полной финансовой свободы

Вадим Мальчиков | Маркетинг, Финансы

Как желанна свобода! Многие ее сулят, но не многие могут показать подлинный путь к ней.
Что такое свобода? Отсутствие барьеров. Но полное отсутствие барьеров означало бы вместе с тем конец игры и счастья.

Как бизнесмену выйти из операционки и не заниматься микроменеджментом

Вадим Мальчиков | Кризис, Лидерство, Методы управления людьми, Цели

Если руководитель хочет освободиться от операционки, то к гадалке не ходи: он выполняет целый ряд действий, которые в идеале должен делать кто-то другой.

0 Комментариев

Оставить комментарий Отменить ответ

Геннадий
16.11.2014 12:49:00
Вадим, здравствуйте!

Поясните, пожалуйста, несколько вопросов:

1. Вы пишете, что можно развивать любые службы на своем предприятии — фонд заработной платы от этого расти не будет, он остаётся фиксированным процентом от дохода. Но тогда фонд ЗП будет распределяться, в том числе, и на новых сотрудников, и, соответственно, зарплата старых сотрудников уменьшится? Вряд ли они будут заинтересованы в расширении компании.

2. « Сотрудники будут заинтересованы в продуктивной работе соседа, так как фонд заработной платы распределяется и на него». Но тогда, опять-таки, фонд ЗП будет распределяться и на соседа, и опять зарплата другого соседа уменьшится?

3. Как рассчитать зарплату 2-м продажникам, если им назначено одинаковое количество баллов на зарплату, а показатели работы разные?

Вадим Мальчиков
12.08.2015
Геннадий, здравствуйте!
1. Новые сотрудники. Вот как я решаю вопрос с новыми сотрудниками. На испытательном сроке они получают категорию «стажер» у которой очень маленькое количество очков. Зарплата стажеров не ударяет таким образом сильно по сотрудникам. За время стажировки человек должен выйти на такой уровень персональных показателей, чтобы его зарплата как минимум не уменьшала зарплату остальных сотрудников. Ориентировочный срок ему для этого — месяц. Если человек за месяц не начнет производить ничего ценного, у меня возникает большой вопрос по его пригодности вообще. Разумеется ему дается та работа, которую он СМОЖЕТ выполнить.
2. Я рассматриваю зарплату сотрудников с позиции того, что они производят. Разумеется, я ввожу для каждого показатели эффективности в виде статистик, чтобы отслеживать индивидуальный вклад. Из чего как раз вытекает ответ на третий ваш вопрос.
3. В зависимости от персональных статистик человеку назначаются «состояния»: Могущество 1.5 Изобилие 1.3 Нормальная деятельность 1.0 Чрезвычайное положение 0.7 Опасность 0.5 Несуществование 0.3
Рядом с названиями состояний стоят коэффициенты, на которые умножаются условные единицы человека. Что означают эти состояния, как их определять и отмечать — это вы можете подробно изучить на нашей коучинговой программе «Управление взлетом». Уникальна она не состояниями (каждый человек, знакомый с Hubburd Management System знает эти состояния), а методикой из изучения, которую не найдешь больше нигде. Рекомендую. Соответственно, когда у человека есть состояния и он почти не производит по сравнению с вашими ожиданиями, то он получает 30% от своих ОЧКОВ (а не денег). Таким образом фонд оплаты труда не меняется, а его зарплата распределяется по людям, которые работали лучше.

Геннадий
12.08.2015
Вадим, благодарю Вас за сообщение. Я получил ответы на все свои вопросы, кроме 2-го. Понятно, что сотрудники производят. Но если сосед окажется более производительным, чем другие сотрудники, то он оттянет часть фонда ЗП от других сотрудников, и их зарплата уменьшится. Тогда в чём их выгода?

Я вижу выгоду только в том, что, возможно, рост его производительности не только покрывает возможные потери в зарплате других сотрудников, но и даёт им прибавку денег (или времени или других ресурсов). Правильно ли я понимаю?

Вадим Мальчиков
12.08.2015
Что касается конкуренции между сотрудниками. Тут тоже просто. Если сотрудник рядом окажется более продуктивным, и это отразится на статистиках предприятия, то если статистики выстроены правильно, это отразится на доходе. В этом случае весь фонд заработной платы увеличивается (не в процентах, но в абсолютной цифре), и это непосредственно влияет на зарплату всех сотрудников.
Поэтому если даже сотрудник получил взыскание, ему выгодно помогать соседу увеличивать прибыль предприятия в целом. А так как начисление зарплаты по нашей системе делается каждую неделю, то у сотрудника остаются ещё 3 недели чтобы вытащить свои собственные статистики за месяц. По факту люди стараются поднять как свои статистики, так и помочь товарищу, так как и то и другое — выгодно. Те, кто стараются грести под себя становятся видны и вы получаете поддержку коллектива, если заменяете таких людей.

Геннадий
12.08.2015
Вадим, если Вас не затруднит, поясните, пожалуйста ещё один момент.

Вы пишете: «Если статистики выстроены правильно, это отразится на доходе. В этом случае весь фонд заработной платы увеличивается (не в процентах, но в абсолютной цифре), и это непосредственно влияет на зарплату всех сотрудников».

А разве увеличивает доход компании, например, работа бухгалтера? Ведь доход приносят производство и продажи, а не бухгалтерия. Если мы приняли на работу ещё одного бухгалтера или если бухгалтер сделал больше проводок или учел больше средств на счетах, то разве это увеличивает доход компании и зарплату сотрудников?

Вадим Мальчиков
12.08.2015
Чтобы это понять, посмотрите на то, как плохая работа бухгалтера может УМЕНЬШИТЬ доход и зарплату. Если бухгалтер не выписывает документы клиентам, это должны будут делать менеджеры по продажам, что отнимает их время от продаж. Если бухгалтерия не озаботилась работой по сбору дебиторки (что является их прямой обязанностью), то этим также будут заниматься продавцы, что снизит доход. Ошибки в документах могут стоить организации клиентов.
Бухгалтер может подставить организацию на лишние налоги и штрафы. Теперь положительная сторона дела: хороший бухгалтер создает имидж компании, участвует в сервисе и способствует удовлетворенности клиента. Это аргумент для продолжения работы с данной компанией и косвенное влияние на доход. И оно может быть весьма значительным. Вам не следует нанимать больше бухгалтеров, чем то количество, которое БУДЕТ положительно влиять на доход, обслуживая клиентов и освобождая время тех сотрудников, которые должны напрямую приносить деньги. А если у вас есть дебиторка — поставьте на ее сбор отдельного человека и подчините его главбуху.

Евгений
17.11.2014 00:25:00
Просто потрясающая статья! Насколько ценным бывает нужное знание в нужный момент времени. Невероятно!

Посетитель
12.08.2015
Евгений, здравствуйте! Спасибо большое за ваш отзыв! Заходите к нам почаще!

Дмитрий
17.11.2014 00:25:00
Хорошая статья! Правильная! И главное, что все, казалось бы, об этом знают, но мало кто пользуется! Прочитал и тут же применил. Сразу нашел выход к массе клиентов!

Посетитель
12.08.2015
Дмитрий, это здорово! Делитесь результатами!

Виктор
17.11.2014 00:27:00
Здравствуйте Вадим!

Про бухгалтера — какие статистики можно ему внедрить и как затем отслеживать их динамику? Если поставить количество сданных отчетов в срок — то при прочих равных условиях, это количество будет одинаковым в течение года, а в конце года побольше. Для скольких отчетов идентифицировать могущество?

Если бухгалтеру еще добавить статистику про сбор дебиторки — то как эти две статистики должны быть учтены при определении итогового коэффициента по зарплате?

Вадим Мальчиков
12.08.2015
Виктор, каждый из этих вопросов потребует написания отдельной статьи. Плюс к этому, когда я дам полный ответ, у вас возникнут новые вопросы. Лучше всего вам пройти коучинг «Финансовый директор», там вы получите ответы и будет время разобраться с нюансами. Как это сделать — обратитесь к нашим регистраторам.

Дмитрий Базатин
12.08.2015
Виктор, каждый из этих вопросов потребует написания отдельной статьи. Плюс к этому, когда я дам полный ответ, у вас возникнут новые вопросы. Лучше всего вам пройти коучинг «Финансовый директор», там вы получите ответы и будет время разобраться с нюансами. Как это сделать — обратитесь к нашим регистраторам.

Александр
01.12.2015 13:56:00
Спасибо! Все стало понятно.

Оплатить услугу на сайте